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a few sales basics to help you sell more, sell better, sell faster

When people find out I train salespeople for a living, they often ask me for the sales tip. They want the secret-the one big tip-that will help them sell more, sell better, sell faster.
I tell them that there is no single magic bullet to selling. That the real secret to success in sales lies in the basics of comfortable conversation, listening and paying attention and not prejudging anyone.
Here is a recent example of how paying attention to these sales basics can make a big difference.
Recently, my dress-for-work wardrobe shrank. Literally. All my suits still hang in my closet-I just can’t fit into them anymore. It’s a mystery to me why they shrank, but my wife thinks my habit of late-night ice cream bars might have played a role.
Regardless the reason, my wife pointed out that if I lost about 25 pounds (thanks, honey), I would regain a number of nice suits without having to spend a dime buying new ones. I considered her advice, but decided the emotional price of diet and exercise was much higher than the cash price of buying new clothes, so I did what any real man would do and went shopping.
My first attempt occurred at a big department store at a mall. In the men’s department of that store, I tracked down a salesman (finally) and asked him for help selecting a new suit.
It was Saturday and my day off so I was dressed in my favorite weekend attire of sandals, old jeans and a San Francisco Giants t-shirt. The salesman was dressed in a wrinkled shirt with no tie, and corduroy pants that were crudely scissored off at his shoe tops with pinking shears. His response to my request for assistance was to misjudge my willingness to spend money by my comfy attire and to not engage me in conversation to qualify me as a buyer. Instead, and without comment, he took me straight to a rack of cheap suits. As I moved over to look at more expensive items, he told me that with the nicer suits alterations would be no problem. But I again noticed his outfit and I wondered if he planned to pull out a pair of pinking shears and take care of my pants as he did his own.
I left the store without comment and without making a purchase and his sales commission left with me.
A couple of weeks later I realized (again) that losing weight to expand my wardrobe was not going to happen, so I again went shopping. This time I responded to a “going out of business after 55 years” radio advertisement and went to an old and venerable high-end men’s clothing store.
It was another Saturday and I was dressed in my usual “day off” comfy attire, but as soon as I entered the store the salesman greeted me and comfortably asked how he could be of service. I told him my goal of a new suit and he steered me to suits in my (new) size as he continued to engage me in conversation. He ignored my casual attire and used our conversation to qualify me as a buyer. He was dressed appropriately for his job (impeccably), and he took me right to the top-end suits.
This salesman is a pro because he is a master of the basics. He dresses appropriately, immediately greets and establishes a rapport with prospects and does not prejudge anyone. He also starts his sales process at the top so that he can work down instead of starting at the bottom and working up. I intended to purchase one high-end suit but he helped me buy two. It’s no wonder he makes a very good living.
These basics are little things that make all the difference in sales. The first guy missed on all counts, sold me nothing and earned nothing. The second man paid attention to the small stuff, sold me two expensive suits and earned a nice commission.
I celebrated my purchases with some late-night ice cream.